艾松の水噹噹分享小窩

• 拜訪客戶時，大家都一樣帶咖啡給客戶喝。你不但送星巴克咖啡，而且知道客戶喜歡加一份濃縮咖啡及半糖。但這是容易被模仿的，不持久。
• 一樣是提供客戶要求的產品資訊，你會多一步，幫客戶做好標記，甚至附上其他的參考資料。
  舉例而言，有一位藥廠業務人員是藥師背景，她的先生是醫師，所以在她負責的區域，醫師只要是專業上的問題，通常第一個想到的是跟她討論，她提供的銷售資訊自然比較不會被質疑，醫師也比較不會給她不真誠的反對意見（Insincere Objection）。

簡言之，當你的產品及服務有附加價值時，就會強化客戶採購的意願，公司的產品也會成為客戶的優先選擇。如果你是這類型業務人員，已經很棒了！但如果希望強化客戶的長期品牌忠誠度，那就得再加把勁，與客戶成為事業夥伴關係。

4. 事業夥伴（Business partner）:

「事業夥伴關係」的定義不是真的與客戶成為某種事業的夥伴，而是 你與客戶都成為彼此的貴人，因為合作關係而讓雙方都獲益 ，也因此對彼此有更深的互信與倚賴，不可取代性自然就比較高。

在醫藥界，最常見的方式就是邀請醫師成為國際或國內臨床試驗的主持人，醫師個人有好的使用經驗，自然願意分享臨床經驗，無論透過醫學會的演講或是醫藥媒體的露出，醫師在醫界知名度提升的同時，也間接成為此產品的代言人，這就是標準的雙贏夥伴關係。

你可能會問：沒有那麼多的資源，要如何做到事業夥伴關係？我的答案是「凡事大處著眼，小處著手」。

我剛開始擔任業務代表時，每次拜訪某醫學中心的科主任都得排隊，但有位藥界資深前輩總是自由進出主任辦公室，還和主任有說有笑，一問才知道他們在主任是R1（住院醫師第一年）就認識了。主任在職涯的成長過程都有他的協助。

換言之，要做到事業夥伴的關係，就必須註意二件事情：
- 勿短視近利，不要太現實，只想著短期業績的達成與否。要有「以終為始」的顧客思維，先成為增加客戶價值的提供者。贏得客戶的尊重與信任往往比贏得短期業績更有價值也更重要。
- 要有預見力，對於有潛力的客戶要提早投資。等他有名或掌權時，你要找他就很困難，也必須付出很大的代價。就如股票的績優股，越早投資，獲利越好。

站在客戶的立場思考，這四種等級的業務員，你會最信賴哪一種？你自己又是哪一個等級的業務員呢？